买车为什么分期提车反倒有奖励，全款提车销售罚钱？

观点一

一般来说销售员到手的工资(提成)多少，和所销售车辆利润有关系。只有为老板创造更多的利润，奖金才会多。这是恒久不变的道理，俗话说的肉肥汤也肥就是这个道理。但是说全款销售罚钱也不大可能是真的。我有幸在4s店做过一段时间索赔，偶尔也客串过销售员。但几年前贷款套路还没有现在深。那时候推行无息贷款，然后收手续费2000-3000元。表面看没有太大的利润，实际手续费和利息相当。但是车的价格就便宜不了多少，利润点在保险上面。想做贷款，必须在店保全险。也就是说的店保。全险杂七杂八回扣是很大的，超过了买车的利润。这样一来买方高兴(无息贷款)，4s店高兴，完成了指标还额外多赚了钱。

现在汽车销售行业竞争激烈，竞品特别多，价格一压在压，而且信息发达，卖车利润逐渐下降。这时候一些销售手段就出来了！没办法，利润是商家(人类)永恒的追求，如同我们上班一样，谁不希望自己涨工资。为了促进销量，各个品牌汽车都相继推出了无息贷款业务(某某金融)，基本上都会有手续费，有的限制车型，商家也大多赚的是保险返点。而销售员常说的一句话:贷款购车车价可以再便宜一点!其实你只要选择贷款购车，哪怕把车赔钱卖给你，商家都会赚钱!所谓的羊毛出在羊身上就是这个道理。这边便宜，那边给你找回来。只要你买就行!

除了汽车厂家自己提供的金融系统之外，某些4s店特别喜欢采用某某银行，某某金融公司贷款。只要贷款购车，那么车价不仅便宜很多，还会送很多礼物。例如贷款购车提车快，便宜，赠送礼品，保养等。全款基本没有顾优惠。其实和外面的金融公司合作，每成交一笔贷款业务，4s店都会得到一笔丰厚的提成，回扣。不仅可以赚你保险钱，还可以赚点贷款公司回扣。所以整车售价会给你一个非常低的价格。这就是为什么只要和销售员讲价，销售员就会劝你贷款提车的原因。也是贷款车销售员奖励高的原因，总体走贷款车价会便宜一些，但是商家会赚点保险费，然后贷款公司再给商家一部分回馈。售车利润总体下滑的今天，贷款也是一个新的利润增长点。

社会正常运转必须要有利润来维持，你赚我的钱，我再去赚他的钱，有了利润的支持，才能把服务更好的延续下去。

观点二

哪有全款提车罚钱的道理？别说是我，就算是任何一家4S店的销售经理、总监在作薪酬方案的时候，都不可会加上“全款提车罚钱”这条-----如果有，那么我只能说他的经验还是太浅了。

就从奥迪来说，真正会罚款的是哪些？

1.不按销售流程作业

奥迪对于销售流程是非常重视的，从进店接待的礼仪要求，到洽谈的流程步骤，再到交车甚至售后回访的步骤都有非常明细的要求。如果被查出来有哪处不合格被发现了，罚款。

2.厂家秘密采购流程不通过、厂家客户回访满意度不通过

这部分是罚款的重头戏，大众厂家经常会委托第三方进行秘密采购，以确保各地4S店销售员是否按照规定执行销售流程，如果不达标，厂家就会扣除4S店的车辆返点，这部分动辄数十万数百万，摊牌到销售身上，不通过罚款也是5000起步，当然通过了也是5000的奖励；厂家客户回访满意度回访也是，跟迷采一样的。

3.销售业绩未达标

这个应该很容易理解，没完成销售量扣钱....

4.不按公司制度出牌

同上，扣钱

说来说去，就没有一项是说全款卖车扣钱！这个说法大概是某销售为了博同情心采这么干的....歪门邪道不可取啊。

最后提一句，分期购车对于4S店来说，利润是肯定要比全款高的。因为分期会要求在4S店上牌，保险、GPS并会征收一部分分期手续费-----项目多了肯定要利润多的。

当然，我一贯的理念是让客户觉得本店的销售更专业，服务更贴心周到，并要做到经常性的售后回访，以此来保证客户觉得这部分消费是物有所值的------真正说起来，只要够专业，服务够好，客户都不是什么无理取闹的人，也会觉得物有所值。